Browsing articles from "octubre, 2013"
Oct 31, 2013

Tu empresa, un proyecto de miedo.

– Pero… ¡Remátalo! –

Se oyó en todo el cine la voz angustiosa del señor de la fila de atrás…

Burt había conseguido dejar inconsciente a Malachai pero seguía entero para seguir haciendo el mal.

Él y su novia Vicky iban de paso por Nebraska camino de Seattle hasta que el destino les llevó a Gatlin y se habían encontrado un panorama inimaginable: todos los adultos que habitaban allí o pasaban por la zona eran sacrificados de la forma más cruel. “El que camina detrás de los surcos” insta a todos los niños para que asesinen a todos los mayores y así asegurar el éxito de la cosecha de maíz, la principal fuente de trabajo y de ingresos de aquella pequeña población. A todos los niños.

Pero no todos son partícipes de ello…

halloween_hgmMarketing_empresa

Alguna vez, nuestro proyecto, nuestra empresa, «nuestro niño», se nos ha torcido, se ha desmadrado o se ha convertido en un «monstruo» incontrolable.

Y nos hemos preguntado:

¿Cómo ha podido pasar ésto?

¿Cómo hemos sido capaces de llegar hasta aquí?

¿Cómo hemos podido «alimentar» esta situación?

Y lo que es más grave, a pesar de convivir con ello a diario:

¿Cómo hemos podido permitir que ésto siguiera sucediendo?

Esta dura situación es aplicable a nuestro negocio, nuestro trabajo e incluso a nuestra familia. Se me ocurren muchas respuestas.

Es posible que la actividad vertiginosa del día a día nos obligue a llevar a cabo una «huida hacia adelante», sin mirar atrás, pensando que los problemas se arreglarán solos. Como también es posible que ante determinadas situaciones personales y profesionales exista el miedo a enfrentarse a ello, ya que es muy probable que puedan salir a relucir muchas carencias propias, ajenas o de la organización a las que nadie hace caso hasta que «estallan».

La mayoría de las veces la falta de comunicación entre compañeros de una misma organización, la carencia de motivaciones o incentivos empresariales llevan a los integrantes de un proyecto al hastío y la dejadez. Por otro lado, la falta de comunicación y de capacidad de escuchar a lo que realmente necesitan nuestros clientes han podido llevar también a esta situación.

Aunque en la mayoría de los casos, la falta de previsión y planificación, así como la ausencia de tesón en el control del trabajo y de los equipos por parte de las personas responsables de los proyectos, acaban desembocando en fracaso. Convirtiendo lo que era un sueño en una pesadilla.

¿Cuál podría ser la solución?

Trabajar todos los días al mismo ritmo, con las mismas ganas, sin dejarnos nada «de lado», colaborando al máximo con todas las personas, ya sean nuestros compañeros, clientes o proveedores. Además, pedir u ofrecer ayuda si se necesita, no esconder las carencias que podemos reforzar con una simple colaboración profesional o personal.

Y ante todo, si se tienen dudas, hay que saber decir no a ciertos proyectos, clientes o «compañeros de viaje». O hay que saber decir basta y saber retirarse a tiempo cuando la situación es insostenible antes de provocar daños mayores que alcancen a otras personas o empresas.

Finalmente, Malachai acabaría muriendo a manos de Isaac el creador e instigador del mal. Burt y Vicky, junto a los niños que salvan, prosiguen su camino hacia un proyecto de vida mucho mejor, un futuro esperanzador.

Siempre he tenido muy presente que, en la vida, se puede ser un buen profesional, un mal profesional e incluso un penoso profesional. Pero lo que nunca se debe ser es mala persona.

Junto con buenas personas y buenos profesionales sabremos enfrentarnos a la realidad, superar las dificultades, trazar correctamente nuestro camino y garantizar el éxito de nuestra empresa, de nuestro proyecto, de nuestra visión.

Por ello, no hay que tener miedo.

O, ¿sí?

¡Feliz Halloween!

Jorge Jiménez Suárez

 

Oct 23, 2013

Confianza, garantía de futuro.

Desnudo, encadenado y en pie frente a aquel tribunal científico.

Pero, ¿es posible? ¿Un tribunal presidido por simios?

¿Van a decidir si un humano tiene capacidad de habla y pensamiento? ¿Peligroso?¿Yo?

Dado lo especial del caso, a partir de ahora quedaría bajo la tutela de Zira, la psicóloga de animales…

¡Esto es de locos! Pero, ¿cómo hemos podido llegar a esto?

George Taylor había partido con su tripulación hacia el espacio en el año 1.972, no sabía cómo, según los datos de su nave espacial habían transcurrido mas de 2.000 años. No sabía dónde estaban y habían aterrizado en un planeta donde la raza dominante son gorilas y los hombres son tratados como animales.

¿Qué extraño planeta ha descubierto? ¿Qué será de él? ¿Y de los hombres?

Su futuro era más que incierto, pero, vayamos a la realidad.

¿Cuántas veces nos hemos desnudado frente a nuestros clientes para que nos conozcan? ¿Cuántas veces un cliente se ha puesto en nuestras manos? ¿Cuántas veces le hemos aportado soluciones sin recibir nada a cambio?

En cada caso hemos presentado nuestro proyecto, nos han trasladado su necesidad y hemos aportado nuestra visión. Algunos, ciertamente, nos han mirado como a locos o como un ser venido de otra galaxia. Quizá, porque normalmente, parten con ideas preconcebidas de lo que esperan recibir de nosotros.

Nuestros clientes, en la mayoría de las ocasiones, suelen tener una idea muy clara de lo que quieren hacer y nos lo explican. El cliente ya sabe que estamos ahí para decirle que sí, que lo haremos, sin problemas, como él quiere y en el plazo en el que lo necesita. Cuando terminan, su exposición esperan a que se les informe como se va a llevar a cabo. Pero, el buen profesional, tendrá guardada en su mente todas aquellas dudas que le asaltan:

¿Por qué ha llegado a esa conclusión?

¿Cómo sabe que es eso lo que realmente necesita?

¿Ha realizado un estudio previo?

¿Tiene datos que aconsejen lo que nos pide?

Aún a riesgo de perder un posible cliente le debemos detallar por qué realizar una determinada acción y no otra. Apoyándonos en nuestra experiencia y en nuestros conocimientos personales. Demostrar que se sabe es la mejor garantía de confianza futura. En pocas palabras, sin perderse en tecnicismos ni anglicismos.

Nos hemos encontrado que en muchos casos, en el 90%, no se ha realizado un estudio de mercado previo. Ya no sólo para saber conceptos relevantes como la composición del mercado al que nos enfrentamos, la competencia, los productos, los precios, etc. En el mundo digital debemos saber qué nichos de mercado podemos explotar y qué oportunidades de negocio pueden tener cierta garantía de éxito para los intereses de nuestros clientes. Los estudios de mercado on line son medibles y cuantificables, por lo que los datos gozan de bastante fiabilidad.

Estos estudios de mercado on line, nos dirán exactamente los conceptos a los que tenemos que referirnos en una campaña en internet, las palabras clave para posicionar una web, los dominios, la ubicación, las redes sociales más afines, los enlaces y un sinfín de datos que harán que nuestros clientes, a los que pretendemos llamar la atención en el inmenso mundo del big data, nos encuentren con mayor facilidad.

Cuando no se llevan a cabo acciones previas como ésta, el futuro será incierto y lo más probable es que todo el trabajo realizado sin él, haya que destruirlo para volver a crear uno nuevo. Entonces es muy probable que nuestros clientes se arrepientan de haber depositado su confianza en las personas que le han llevado a esa situación.

George Taylor, finalmente, descubre que ha vuelto a casa. Se topó con su destino. Había comprobado que aquellos en los que confió habían destruido su vida y su mundo. A partir de ahora, debería crear de nuevo el suyo.

Los proyectos deben estar en manos de personas valientes, de personas con experiencia, de personas con conocimientos. En definitiva, de personas con garantía.

¿Merecemos tu confianza?

Piensa en el futuro.

Jorge Jiménez Suárez

Oct 15, 2013

Sé constante y muestra tus cualidades.

¡Maldita sea cocinero! ¡Mueve el culo! ¡Quiero mis doce!

¡Nueve! Un buzo de la marina no es un hombre de combate es un experto en salvamento.

¡Diez! Si se pierde algo lo encuentra y si se hunde vuelve a reflotarlo… y si estorba lo mueve.

¡Once! Con suerte, morirá joven a 60 metros de la superficie y eso será lo mas cerca que estará de convertirse en un héroe.

¡Coño! ¡No sé por qué alguien quisiera ser un buzo de la Marina!

Y ahora, ¡preséntese en esta línea, cocinero!

Billy Sunday era el instructor jefe de los buzos de la Marina norteamericana, a pesar de haberle hecho la vida imposible a Carl Brashear, analizó su comportamiento del pasado y subsanó su error apoyándolo y jaleándolo en el momento más crítico de su vida. Este fue el final de los doce agónicos pasos necesarios para que Carl fuera restituido en su puesto de buzo de la Marina.

Son contadas la ocasiones en las que nos paramos a pensar por qué un cliente ha dejado de trabajar con nosotros o por qué después de una reunión con un posible cliente no nos han elegido para desempeñarlo. Seguramente se nos ocurrirían muchas cosas a cerca del entorno, la competencia, el tipo de trabajo, el presupuesto y las personas con las que negociamos. Pero debemos tener en cuenta que cuando alguien analiza nuestro oferta de trabajo o nuestra oferta de colaboración profesional, lo primero en lo que se fija es en la persona o personas que van realizarlo.

¿Qué esperan de nosotros? ¿Qué cualidades debemos cumplir para llevar a cabo lo que necesitan? ¿Qué debemos ofrecerles?

1. Atención. No dejar de prestársela, fijarnos en todo, cada detalle cuenta. Conocerles, cuanto más mejor. No dejarle sólo, que no se sienta abandonado ni desamparado. Ofrecerle comprensión.

2. Confianza. Al estrechar nuestra relación, al estar muy pendiente de él, conoceremos sus puntos de vista y sabrá que estamos en sintonía con sus pensamientos y necesidades. No fallar genera confianza, cumplir con lo que se nos pide también lo hace.

3. Sinceridad. Decir y expresar lo que realmente pensamos que está bien o está mal, aunque sea incómodo. Si no somos capaces de decir la verdad, no seremos capaces de realizar un buen trabajo. Lo políticamente correcto y el «buenismo» es perjudicial a largo plazo. Ser auténtico vende, no lo olvidemos.

4. Honestidad, siempre con la verdad por delante, no dejar de contar lo que le beneficia y lo que le perjudica al cliente. Hacer lo posible por lograr los objetivos propuestos pero sin «saltarnos las reglas» y evitar pensar en ello como una opción. Nunca jugar sucio.

5. Experiencia. Demostrar con hechos palpables que nos hemos «curtido en mil batallas» y hemos sabido saborear los triunfos, aprender de las derrotas y lamernos las heridas. Sabemos cuando hay que avanzar y cuando hay que dosificar los esfuerzos. Nunca parar.

6. Consejo. Somos capaces de analizar la situación, empatizar con el cliente y saber hacerle las recomendaciones oportunas y necesarias.

7. Apoyo, estamos con él, sabemos lo que le pasa y lo que necesita, ¿en quién se va a apoyar mejor que en nosotros? Le acompañamos y le sustentamos. Le comprendemos. Aligeramos su carga.

8. Ilusión, con todo lo que sabemos somos capaces de crear, planificar y ejecutar estrategias que le ilusionen o que se la devuelvan.

9. Entusiasmo, cuando se tiene ilusión y se crean buenas bases de proyecto, con pocos resultados positivos, se genera el entusiasmo necesario. «Es el placer de hacer las cosas bien hechas».

10. Eficiencia, por supuesto, debemos ser eficientes, debemos realizar nuestro trabajo eficazmente en el menor tiempo posible. Debemos buscar la excelencia.

11. Capacidad de improvisación, una cualidad que muy pocos tienen cuando no todo sale «redondo» y hay que hacer lo posible por cumplir. Nada mejor que convertir un problema en una oportunidad.

12. Pasión, transmitir a un cliente nuestro esfuerzo, nuestro empuje, nuestra constancia, nuestra pasión, son garantía de éxito. No nos rendimos ni tiramos la toalla. Vamos hasta el final.

Carl Brashear demostró que era capaz de seguir desempeñando su profesión y podía seguir enfrentándose a la vida que había elegido. Demostraba que todo su esfuerzo y sufrimiento había merecido la pena. Consiguió que todos los obstáculos de su camino no le impidieran dejarle continuar con sus aspiraciones y que todos ellos formaran parte de su prestigio.

Con estos doce pasos se ganó el respeto y la admiración de la sala, de sus compañeros y de su familia.

Con nuestras doce cualidades seremos capaces de ganarnos la confianza de nuestros clientes.

¿Crees?

Se constante.

Jorge Jiménez Suárez

Oct 8, 2013

Involucra a tu gente, ilumina el camino.

Descolgaba el teléfono y rápidamente les tenía en el bote…

– «Agencia de detectives Luz de Luna

– … propiedades perdidas o robadas son nuestra especialidad, nosotros lo investigamos…

– …si le roban les seguimos, si extravían algo lo encontramos…

– …ningún trabajo es muy grande ni muy pequeño, trabajamos para complacerlos a todos…

– …tenemos licencia en regla y aceptamos su tarjeta de crédito, ¿en qué puedo ayudarle?»

Enganchaba, así, con un cliente fuera del tipo que fuera sin que se sintiera excluido.

Como cada día, Agnes Topisto, mientras atendía el teléfono, les veía entrar en sus respectivos despachos con el correspondiente portazo a sus espaladas. Maddie Hayes y David Addison, dirigían la agencia de detectives «Luz Azul«, y a pesar de sus diferencias y las continuas discusiones, ambos, hacían que Agnes, su secretaria, se sintiera orgullosa de su trabajo, disfrutara con él y estuviera involucrada en el destino de la agencia.

Ambos socios, habían convertido un problema en una oportunidad y con ello conseguían mantener un espíritu de trabajo en equipo de toda la agencia, haciendo manar de ellos una tremenda generosidad en su esfuerzo por hacer bien su trabajo, por buscar la excelencia, por dar algo más a la cadena de valor, calidad de trabajo y generar entusiasmo.

En esta época del año nos encontramos frente a un trimestre duro de trabajo y de fuertes dudas. La incertidumbre sobre el futuro la podemos disipar utilizando técnicas de investigación comercial y contrastar resultados anteriores con herramientas de analítica. Con ambas herramientas actuaremos sobre seguro para poder trazar una nueva estrategia, pero, en lo que no podemos bajar el pistón es en el empuje comercial, nunca debemos dejar de ofrecer.

La labor comercial, esa acción que se nos hace cuesta arriba, la que la mayoría de las personas de una organización procura rehuir y curiosamente la gestión comercial es uno de los perfiles más demandados en la actualidad. Somos conscientes de que necesitamos una cara visible que venda nuestros productos o servicios. Lo que no somos conscientes es que todas nuestras acciones en una empresa, todas las conversaciones de internet, el trato a los clientes, el cuidado de los proveedores y todas las actividades que forman parte de nuestra cadena de valor, son ventas futuras si se hacen bien.

Destaquemos que, toda acción, sonrisa, gesto o comentario, vende. Todo lo que refleja la imagen corporativa de una organización, vende. Toda cabeza visible de la empresa, vende. Con su presencia, con su trato, con su manera de hablar, con todo. Todo refleja una forma de ser, una forma de entender un negocio, una empresa, una firma, una identidad. Todos los componentes de una corporación, con su estilo, venden.

¿Por qué? Porque están involucrados.

¿Por quién? Por la política de actuación de la empresa y la transmisión de la misma de sus líderes.

¿Cómo? Generando entusiasmo e ilusión.

¿Cuál es su objetivo? La satisfacción del cliente, su felicidad.

En el pasado encuentro de Hemesic, Gonzalo Errejón Presidente del ABM Rexel, afirmó:

– «Todos somos fuerza de ventas» – Y tenía razón.

La agencia de detectives Luz azul, mas conocida por Luz de Luna, fue una de las mas famosas series de detectives de televisión.

Todo un éxito comercial.

Desde aquí, pensamos que una sonrisa, es el mejor feed back que podemos obtener de un cliente.

¿Vendemos?

Jorge Jiménez Suárez

 

Oct 1, 2013

Conoce a tus clientes, predice el futuro.

Él, había visto cumplido su deseo, ser mayor.

MacMillan, el dueño de la juguetería, quería seguir siendo niño dentro de un cuerpo adulto.

Sin saberlo, el destino les había unido. Por fin un empleado suyo, aunque fuera de la sección de informática, le decía lo que realmente pensaba sobre todos y cada uno de los juguetes del centro comercial. Dando un paseo, fueron describiendo y hablando de todos ellos. El flujo de información y de opinión de primera mano dada por «su empleado» no dejaba de sorprenderle. Él también veía cumplido un sueño. Y además, estaba seguro de que esta información iba a ser muy valiosa para el futuro del negocio.

¿Qué haríamos por tener una información tan certera del gusto de nuestros clientes? ¿Cómo podríamos tener a nuestro alcance todo tipo de datos sobre nuestro público objetivo? ¿Qué daríamos a cambio de obtener los mejores datos a cerca sus preferencias de compra? ¿Cómo podríamos beneficiarnos de ellos y utilizarlos para mejorar nuestras ventas?

A través de técnicas de CRM.

Y, ¿qué es el CRM?

Ni más ni menos que Customer Relationship Management. Ese término o palabra que mucha gente dice con mucha soltura, pero que muy pocos saben a qué se refieren.

A nivel general, podemos definirlo como la implantación de una política o forma de actuar de una empresa u organización en base al conocimiento de los gustos del cliente y todos los datos relevantes que tenemos de ellos y que influyen en la venta de un producto o servicio, como por ejemplo: zona demográfica, nivel de renta, propiedades, unidad familiar, etc.

Pero, ¿cómo conocemos o tenemos acceso a esos datos?

Antiguamente, se invertían grandes cantidades de dinero para hacer encuestas de población o se compraban bases de datos elaboradas por organismos oficiales como el INI, el Censo, Cámara de Comercio o bases de datos privadas como las de Páginas Amarillas o QDQ. Ahora es el propio negocio el que interactúa con los clientes y a la mínima oportunidad que tiene, obtiene de ellos y con su consentimiento, la mayor cantidad de datos posibles.

¿Dónde los obtenemos?

En el propio establecimiento, en las relaciones de los empleados y los clientes o desde hace algún tiempo, a través de las redes sociales. Aunque también se pueden adquirir en empresas privadas y organismos oficiales, siempre que se cumpla con la LOPD.

Toda esta recopilación de datos las incluirá en unas tablas, cuadros o programas informáticos para poder segmentar con mayor acierto su mercado y facilitar la venta. Los clientes saben lo que quieren y lo transmiten a la empresa, que simplemente, debe ponérselo al alcance de su mano.

Esta es otra acepción también válida del concepto de CRM, algo muy importante para el Busines Intelligence (BI) que se encargará de analizarlos y utilizarlos en beneficio del cliente y de la empresa.  Su derivación en redes sociales se conoce como SBI: Social Business Intelligence, cada día más usado en el entorno de interactuación y donde todo es medible.

La semana pasada tuvimos la oportunidad de asistir al encuentro #MKPrecision de la mano de MarketingDirecto.com y el patrocinio de Axesor. En él tuvimos la suerte de conocer de primera mano todas las últimas tendencias del CRM, el geo-marketing y el geo-posicionamiento.

En dicho encuentro, Manuel del Pino nos dejó una idea bastante clara: “El business intelligence no sirve sólo para analizar, sino también para predecir”.

Mr. McMillan y Josh Baskin acaban bailando sobre un piano, han encontrado la melodía, han sintonizado, caminan juntos.

Todos ganan.

¿Bailamos?

Jorge Jiménez Suárez