25 Ene, 2013

Interactuar, el fin de la única proposición de venta.

-«¡El anuncio de mamá!  ¡Corred, corred! ¡Venid a verlo!»-

Y allí estábamos todos. Sentados en el sofá del salón viendo el anuncio de Sanyo, Sanyo. La cara que ponía mi madre al oír nuestras carcajadas cuando llegaba la toma en la que salía una señora planchando la ropa con todos los rulos puestos al ritmo de un radiocasete, era todo un poema. Y también se reía.

«Sanyo está a tu alrededor», fue una simpática y pegadiza campaña de los años 80 cuyo jingle era la canción «Video killed the Radio Star» de la banda británica «The Buggles». Su mensaje era claro, sencillo, único. Formamos parte de tu vida: en casa, en la oficina, en el gimnasio. Una única proposición de venta: «pon tecnología Sanyo en tu vida».

Si en los 80 triunfaba el marketing attraction, a partir los 90 llegó el marketing retention. Ya no sólo los esfuerzos de las empresas pasaban por impresionar a nuevos clientes, engatusarlos, seducirlos para que consumieran un producto o fueran usuarios de un determinado servicio y demostrarles los beneficios que ello le reportaría. Las empresas se dieron cuenta de que la fidelización, la retención, el marketing relacional, les daría muchos mayores beneficios que la simple atracción.

Las técnicas  empleadas durante todos estos años, han sido de diversa índole, como las promociones, las tarjetas affinity, las garantías y el servicio post venta. En el siglo XXI, inmersos ya en el mundo 2.0, la manera más común de retención está en internet y las redes sociales.

– ¿Cómo lograrlo ahora?- Creando valor.

– ¿Cómo?- A través de la información.

Sí, las empresas deben crear valor a su producto o a su servicio a través de la información que comparten con los demás usuarios de la red, con sus clientes, de igual a igual. Al cliente 2.0 no le interesa la información en una dirección, no quiere un mensaje único. Quiere participar, quiere hablar, quiere que le escuchen, quiere que le traten personalmente. Por eso, las empresas deben mantener una actitud de escucha activa.

-¿Para qué?- Para interactuar.

De esta manera, las empresas se adaptan y entienden mejor a sus clientes, les cuidan, les miman, les atienden personalmente. Así, la relación es mucho más sincera y emocional, por lo que los clientes optarán por aquellas marcas o productos que les den mejores sensaciones, que les produzcan mejores vibraciones, en definitiva, que les aporten buenas experiencias.

Por eso, PlayStation, no es un juego, es una experiencia y Apple no es una empresa tecnológica, sino un estilo de vida.

Si en los años 80 Sanyo era el futuro y la tecnología, ahora lo son las innumerables conversaciones que conforman la web 2.0. Hoy la única proposición de venta (usp) ha llegado a su fin. Los internautas, los usuarios, los clientes, demandan información. Información de toda la cadena de valor que conforma una empresa: desde los proveedores hasta el consumidor final. Hagamos que sea posible.

Sanyo después de tantos éxitos fue finalmente vendida a Panasonic el 1 de Abril de 2.012.

Y, como decía Alan Key, un «el mejor modo de predecir el futuro es inventarlo».

¿Interactuamos?

Jorge Jiménez Suárez

 

2 Comentarios

Deja un comentario