15 Oct, 2013

Sé constante y muestra tus cualidades.

¡Maldita sea cocinero! ¡Mueve el culo! ¡Quiero mis doce!

¡Nueve! Un buzo de la marina no es un hombre de combate es un experto en salvamento.

¡Diez! Si se pierde algo lo encuentra y si se hunde vuelve a reflotarlo… y si estorba lo mueve.

¡Once! Con suerte, morirá joven a 60 metros de la superficie y eso será lo mas cerca que estará de convertirse en un héroe.

¡Coño! ¡No sé por qué alguien quisiera ser un buzo de la Marina!

Y ahora, ¡preséntese en esta línea, cocinero!

Billy Sunday era el instructor jefe de los buzos de la Marina norteamericana, a pesar de haberle hecho la vida imposible a Carl Brashear, analizó su comportamiento del pasado y subsanó su error apoyándolo y jaleándolo en el momento más crítico de su vida. Este fue el final de los doce agónicos pasos necesarios para que Carl fuera restituido en su puesto de buzo de la Marina.

Son contadas la ocasiones en las que nos paramos a pensar por qué un cliente ha dejado de trabajar con nosotros o por qué después de una reunión con un posible cliente no nos han elegido para desempeñarlo. Seguramente se nos ocurrirían muchas cosas a cerca del entorno, la competencia, el tipo de trabajo, el presupuesto y las personas con las que negociamos. Pero debemos tener en cuenta que cuando alguien analiza nuestro oferta de trabajo o nuestra oferta de colaboración profesional, lo primero en lo que se fija es en la persona o personas que van realizarlo.

¿Qué esperan de nosotros? ¿Qué cualidades debemos cumplir para llevar a cabo lo que necesitan? ¿Qué debemos ofrecerles?

1. Atención. No dejar de prestársela, fijarnos en todo, cada detalle cuenta. Conocerles, cuanto más mejor. No dejarle sólo, que no se sienta abandonado ni desamparado. Ofrecerle comprensión.

2. Confianza. Al estrechar nuestra relación, al estar muy pendiente de él, conoceremos sus puntos de vista y sabrá que estamos en sintonía con sus pensamientos y necesidades. No fallar genera confianza, cumplir con lo que se nos pide también lo hace.

3. Sinceridad. Decir y expresar lo que realmente pensamos que está bien o está mal, aunque sea incómodo. Si no somos capaces de decir la verdad, no seremos capaces de realizar un buen trabajo. Lo políticamente correcto y el «buenismo» es perjudicial a largo plazo. Ser auténtico vende, no lo olvidemos.

4. Honestidad, siempre con la verdad por delante, no dejar de contar lo que le beneficia y lo que le perjudica al cliente. Hacer lo posible por lograr los objetivos propuestos pero sin «saltarnos las reglas» y evitar pensar en ello como una opción. Nunca jugar sucio.

5. Experiencia. Demostrar con hechos palpables que nos hemos «curtido en mil batallas» y hemos sabido saborear los triunfos, aprender de las derrotas y lamernos las heridas. Sabemos cuando hay que avanzar y cuando hay que dosificar los esfuerzos. Nunca parar.

6. Consejo. Somos capaces de analizar la situación, empatizar con el cliente y saber hacerle las recomendaciones oportunas y necesarias.

7. Apoyo, estamos con él, sabemos lo que le pasa y lo que necesita, ¿en quién se va a apoyar mejor que en nosotros? Le acompañamos y le sustentamos. Le comprendemos. Aligeramos su carga.

8. Ilusión, con todo lo que sabemos somos capaces de crear, planificar y ejecutar estrategias que le ilusionen o que se la devuelvan.

9. Entusiasmo, cuando se tiene ilusión y se crean buenas bases de proyecto, con pocos resultados positivos, se genera el entusiasmo necesario. «Es el placer de hacer las cosas bien hechas».

10. Eficiencia, por supuesto, debemos ser eficientes, debemos realizar nuestro trabajo eficazmente en el menor tiempo posible. Debemos buscar la excelencia.

11. Capacidad de improvisación, una cualidad que muy pocos tienen cuando no todo sale «redondo» y hay que hacer lo posible por cumplir. Nada mejor que convertir un problema en una oportunidad.

12. Pasión, transmitir a un cliente nuestro esfuerzo, nuestro empuje, nuestra constancia, nuestra pasión, son garantía de éxito. No nos rendimos ni tiramos la toalla. Vamos hasta el final.

Carl Brashear demostró que era capaz de seguir desempeñando su profesión y podía seguir enfrentándose a la vida que había elegido. Demostraba que todo su esfuerzo y sufrimiento había merecido la pena. Consiguió que todos los obstáculos de su camino no le impidieran dejarle continuar con sus aspiraciones y que todos ellos formaran parte de su prestigio.

Con estos doce pasos se ganó el respeto y la admiración de la sala, de sus compañeros y de su familia.

Con nuestras doce cualidades seremos capaces de ganarnos la confianza de nuestros clientes.

¿Crees?

Se constante.

Jorge Jiménez Suárez

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